Рашид Вильданов, стоматология «Вильдан»: «В кризис крупные клиники стали наращивать свою долю»

КРИЗИС-ОБЪЕДИНИТЕЛЬ

- Как сказался кризис на рынке стоматологических услуг Казани и Татарстана?

- В начале у всех бизнесменов была настороженность, которую еще больше подогревала волна негативной информации, нагнетаемой через СМИ. Тем не менее, насколько мне известно, в кризис в Казани ни одни крупный игрок не ушел с рынка. Я бы сказал, что рынок стал наоборот консолидироваться. Крупные клиники стали наращивать свою долю, а мелкие компании, не выдерживая конкуренции, стали закрываться. К тому же для России это не первый экономический кризис, а мы накопили богатый опыт антикризисного управления.

- Как прошел 2009 год для "Вильдана"?

- Знаете, по сравнению с тем, что мы пережили в 1998 году, этот кризис мы даже не заметили. Мы подсчитали статистику посещаемости нашей клиники за прошлый год. Так вот, оказалось, нас посетило столько же пациентов, сколько и в докризисный 2008 год. Падение посещаемости не превысило даже одной десятой процента.

Думаю, что здесь было несколько причин. Самое главное в любом бизнесе – это держать руку на пульсе и реагировать на все вызовы и изменения. Например, я общаюсь со своими пациентами, когда веду прием. Наша работа – это работа с людьми. Поэтому для нас важно найти правильный подход к каждому пациенту. Поэтому при любом возникшем недопонимание стараюсь сам вникать в проблему, и в ста процентах случаев ее решаем. Ни в коем случае нельзя пускать на самотек. Во-вторых, мы четко отслеживаем конвертацию первичных пациентов. Если выясняется, что из пяти первичных пациентов дальше остается лечиться один, то это тревожный звонок для нас. Значит что-то не так, или прием не на том уровне, или цены высокие. Поскольку стоматология - это одна из самых динамично развивающихся отраслей медицины, то важно опираться на мнение профессионалов. В нашей клинике решения принимаются с учетом точки зрения врачей. Например, наши специалисты могут внести предложение о внедрение новой технологии в клинике, но при этом они должны доказать ее экономическую целесообразность. Если они меня убеждают, то я нахожу инвестиции в это направление.

- А как сказался кризис на ценах стоматологических услуг? Так, в Москве цены выросли...

- Если говорить о нашей клинике, то, безусловно, курс валют и инфляция сказались на себестоимости услуг, но на цены это не повлияло. Стоимость расходных материалов повысилась, но цены в клинике мы оставили на докризисном уровне, даже не стали корректировать их в связи с инфляцией. Сохранить уровень цен удается за счет уменьшения моей прибыли как предпринимателя. Поэтому, когда у меня спрашивают о позиционировании Вильдана, то я уверенно отвечаю, это клиника бизнес-класса, но с ценами эконом-класса. Так, средний чек в нашей клинике составляет 1000-1100 рублей.

Другой принципиальный подход в Вильдане - мы не раскручиваем пациента на дополнительные услуги. Некоторые бизнесмены считают, что легче найти одного пациента, готового заплатить, условно говоря, 100 тысяч рублей, чем работать с десятью клиентам, готовых заплатить по 10 тысяч рублей. Если же мы называем цену, то это будет не маркетинговая цена, чтобы заманить к себе клиента, а стоимость услуги "под ключ".

- Вы подтвердили мысль зависимости российской стоматологии от импортных комплектующих. Неужели нельзя ее ослабить? Даже в Татарстане есть предприятия, производящие медицинское оборудование?

- В нашей отечественной медицинской промышленности ситуация аналогична АвтоВАЗу. Казалось бы, в этих отраслях работают профессиональные коллективы, но вот продукция почему-то получается неконкурентоспособной. Отечественные производители сейчас не способны выпускать современные стоматологические машины, но некоторые позиции сохранились. Так, у нас делают неплохие пульпоэкстракторы, зеркала, одноразовые скальпели и т.п. В связи с кризисом мы стали покупать некоторые отечественные материалы и инструменты, но только те, что не влияют на качество оказываемых услуг.

Одновременно с этим, у меня создается впечатление, что российские предприятия живут своей жизнью, а рынок другой - параллельной жизнью. Например, сегодня со стороны отечественного производителя нет даже намека на диалог с нами, стоматологами. А ведь именно стоматологические клиники и есть главный потребитель их продукции. В то же время, в области выпуска имплантов нам удается доносить до производителя свою точку зрения и таким образом улучшать качество продукции.

МОСКВИЧИ НА СТОМАТОЛОГИЧЕСКОМ ШОПИНГЕ

- На заре становления частной стоматологии многие доктора открывали свои кабинеты прямо в квартирах?

- И сейчас это практикуется. Кроме того, желающие могут арендовать себе кабинет в некоторых казанских крупных клиниках. Но все эти модели неудобны тем, что доктор может переехать в другое место, и пациенту придется тратить время на поиск своего лечащего врача. Пациенту выгоднее лечится в стоматологической поликлинике, где оказывают наиболее широкий спектр услуг. К примеру, могу сказать, что общепризнанным показателем высокой оснащенности клиники является наличие собственной зубно-технической лаборатории. Так, часто во время работы возникает необходимость наглядно объяснить зубному технику форму зуба или показать микротрещину. Если своей лаборатории нет, то пациенту приходится приезжать через день или два, испытывая дополнительные удобства. А у нас, например, техник всегда рядом и присутствует во время утверждения пациентом протеза.

- Кто в частной стоматологии сейчас преобладает: портфельные инвесторы или врачи-практики, открывающие свои кабинеты?

- По моему мнению, любой бизнес в сфере медицины должен создавать специалист. Как не может врач заниматься строительством, так и наоборот! Хотя, я знаю одного доктора, который ушел из профессии в строительную отрасль. Теперь после обвала рынка недвижимости ему предстоит вернуться в прежнюю сферу деятельности.

Стоматология требует постоянной самоотдачи. Здесь много новшеств, технологий, постоянно совершенствуется оборудование. Скорость развития отрасли такова, что за год технологии обновляются. Наряду с этим, не следует забывать, что лечение и удаление зуба – это полноценные операции, которые накладывают на стоматолога такую же степень ответственности как и на хирурга общей практики. Если работать, не соблюдая стандарты, то проблем можно заработать мгновенно.

Принято считать, что стоматология – это сверхприбыльный бизнес, и люди готовы инвестировать в это направление. Но прибыль здесь несопоставима с объемом необходимых инвестиций. Одна стоматологическая установка стоит как один дорогой джип, более 20 тысяч евро. Конечно, речь идет о брэндовых марках оборудования. Поэтому особенность частной стоматологии не в огромных прибылях, а в постоянном уровне дохода, который дает этот бизнес.

- Какие новые технологии в стоматологии появились в последние годы?

- Я уже говорил, что технологии в стоматологии обновляются ежегодно. Именно поэтому нужно посещать выставки, конференции, отправлять врачей на обучающие курсы. Сегодня огромное количество разработок в области протезирования: коронки без использования металла, компьютерное моделирования новых зубов, новые виды пломбировочных материалов. Появились жидкотекучие материалы. Так, например, появился пломбировочный материал, который содержит фтор, укрепляющий структуру зуба. Одним словом, о новых технологиях можно говорить часами.

- Какую долю рынка стоматологических услуг на рынке Казани занимает ваша клиника?

- Думаю, Вильдан входит в пятерку крупных казанских стоматологических клиник. У нас две клиники – одна в Азнакаево, а другая в Казани. В обоих работает более 30 человек, а в каждой из клиник по 7-8 врачей.

- Ваша клиника участвует в организации специальных стоматологических туров для москвичей?

- К нам приезжают из Москвы. Эту традицию заложили казанцы, которые лечились у нас, а потом сменили работу и уехали в Москву. Но они настолько привыкли к нам и нашим докторам, что приезжают даже из столицы. В пятницу вечером садятся в самолет и в субботу у нас на приеме. Даже с учетом расходов на дорогу зубы, оказывается, в Казани лечить выгоднее. Потом эти пациенты рекомендуют нашу клинику своим коллегам по работе, соседям, знакомым. Знаете, примеру москвичей последовали некоторые наши студенты. Они учатся в Казани, но зубы предпочитают лечить в нашей клинике в Азнакаево. Дешевле выходит.

- А в Москве не думали открыться?

- Я подарил эту идею одному своему коллеге, который сейчас там открыл свою частную клинику.

ШЕСТИЛЕТКА ЗА ДВА ГОДА

- Когда вы стали заниматься частной стоматологией?

- Все началось с кооператива. В конце 80-х Михаил Горбачев с экранов телевизоров призывал людей становиться предпринимателями. Когда я приехал после учебы в Азнакаево, то здесь была одна государственная клиника. Там была запись на протезирование на 6 лет. Вот фронт работы. После того, как открыл кооператив "Ортопед", очередь исчезла за 2-3 года.

Беря во внимание существующий спрос и уровень доходов местного населения (Азнакаевский район является нефтяным, к тому же многие жители выезжали на заработки в Сибирь), я решил взять в аренду кабинет в поликлинике, где работал. Одну смену отрабатывал в государственной стоматологии, а вторую смену работал в кооперативе. Вскоре полностью сосредоточился на работе в своем кабинете. Стал обслуживать два кресла.

Потом родилась идея расшириться и создать свою клинику по примеру прибалтийских. Там, уже тогда существовали зубные частные кабинеты, которые располагались в личном коттедже врача. У супруги в Эстонии жил родственник - военный летчик, который организовал поездку в Прибалтику. Приехали, посмотрели несколько таких зубных кабинетов в коттеджах. Были в восторге. Правда, попасть туда оказалось не так просто. Эстонцы не очень охотно пускают к себе людей из России. Выручили подарки и знание татарского языка. Они очень болезненно реагировали на русскую речь.

- Сколько времени заняло строительство?

- В течение двух лет я построил коттедж и начал работать здесь. Клиентов с каждым днем становилось больше. Решили весь коттедж отдать под клинику. Это решение родилось, когда мы возвращались из Америки. Кстати, в США мы ездили по приглашению американских стоматологов, которые, как и мы, создали семейный бизнес. После долгого разговора супруга согласилась переехать из коттеджа в двухкомнатную квартиру. Правда, перед этим я отремонтировал квартиру и переоборудовал здание коттеджа. Тогда это все было в новинку. Визит в нашу клинику входил даже в обязательную программу посещений всех официальных делегаций, приезжавших в район.

ПОСЕЩАЕМОСТЬ КЛИНИКИ ВЕРНУЛИ ЗА СЕМЬ МЕСЯЦЕВ

- Почему решили открыться в Казани?

- В это время как раз старшая дочь поступила в медуниверситет (кстати, она окончила вуз и сейчас работает в Вильдане) и я стал задаваться вопросом, смогу ли работать в Казани и конкурировать на равных с другими компаниями. Видимо, перерос уровень районной клиники. Я приехал в город и зашел за советом к незнакомым тогда руководителям двух казанских стоматологий - Янису Тетруашвили ("Денталюкс") и Валерию Чернову ("Энже"). Я стал спрашивать, что они думают, если откроюсь в Казани. На мое удивление, они сразу поддержали мою идею и обещали помочь. В 1998 году Вильдан открылся в Казани. Сначала клиника располагалась в арендованном помещении на улице Шамиля Усманова. Но потом, когда подсчитали, что за пять лет работы мы выплатили арендную плату сопоставимую со стоимостью арендованного помещения, решили развиваться на своих площадях и приобрели нежилое помещение на проспекте Ямашева.

- Ваше открытие в Казани совпало с началом кризиса?

- Да, 1998 год стал серьезным испытанием для нас. К этому времени компания накопила определенную материально-техническую базу, появилось желание обновить оборудование и внедрить новые технологии. К моему счастью, компания не была обременена банковскими кредитами. Вообще, стараемся развиваться на свои средства. При необходимости обращаюсь к родственникам, друзьям.

После дефолта на рынке стоматологических услуг установился полнейший штиль. Порой несколько недель в клинике не было пациентов. В этой ситуации надо было что-то делать. Нужно было сохранить уникальный коллектив клиники, который до сих пор является самым сильным на юго-востоке. Было опасение, что сотрудники могут разочароваться. Чтобы сохранить коллектив, я пошел нестандартным путем. Сначала на 50% снизил цены и начал активно давать рекламу. Некоторые виды услуг начали оказывать бесплатно.

Это было тяжелое решение. Все комплектующие и материалы в результате роста курса доллара подорожали в разы. В первое время выручило, что были сбережения, которые направил на закупку сырья. К февралю, т.е. спустя семь месяцев после дефолта, уровень посещаемости нашей клиники в Азнакаево достиг докризисного уровня. Но тогда речь шла о посещаемости, а не о доходах.

- У вас необычный, но удачный символ клиники – дятел. Как родилась эта идея?

- Во время пикника. Когда мы жили в Азнакаево, то с семьей на выходные выезжали на природу. И все это время меня мучила мысль, какой логотип подобрать. И вот сидя у костра, я увидел на дереве дятла и тут меня осенило. Это же и есть наш символ! Кстати, на днях мы его зарегистрировали в качестве товарного знака.

"ОКАЗАЛОСЬ ЧТО, ЖИЗНЬ ДАЖЕ НЕ НАЧАЛАСЬ"

- Расскажите немного о себе?

- Родился в Муслюмово. С детства мечтал стать профессиональным хоккеистом. Знал назубок все хоккейные матчи с участием нашей сборной до 1976 года. После школы поехал в Казань и даже проходил смотры в СК им. Урицкого. Когда не взяли в команду, утешал себя мыслью, что во время прохождения воинской службы может удасться поиграть в армейских клубах. Но меня отправили в ГДР, где даже льда не было. Все, думал, что жизнь закончилась, а оказалась, что она даже не началась. В армии назначили командиром танка комполка. Оказалось, что командир полка - выпускник Казанского танкового училища, и, видимо, с того времени у него остались хорошие воспоминания. После армии поступил в ветеринарный, но спустя три года решил поступать в медуниверситет. Успешно сдал экзамены на общих основаниях и поступил. На первом курсе закончил еще одно важное дело – женился (смеется).

- Какие хобби, увлечения?

- Работа – и есть мое главное хобби. Не представляю себя без работы. Хочу развивать свое дело дальше, работать по 24 часа в сутки и 7 дней в неделю. Похоже, работа заняла в моей жизни место хоккея, которым я бредил в юношеские годы.

Рашид Вильданов

Место и год рождения: с. Муслюмово, 1 сентября 1958 года

Образование: КГМИ

Место работы: 1989-1993 гг. - учредитель и руководитель кооператива "Ортопед", 1993 по настоящее время - учредитель и руководитель ООО "Вильдан".

Хобби, увлечения: спорт, музыка, чтение

Компания: ООО "Вильдан"

Год основания: 1989 г.

Количество филиалов: 2 – Казань и Азнакаево.

Площадь клиник: Азнакаево – 450 кв.метров, Казань- 300 кв.метров.

Количество работников: более 30

Средний чек: 1100 рублей

Автор:Арслан Минвалеев